Marketing Promocional: ¿Qué es y cómo aplicarlo con éxito?

Detrás de cada campaña promocional subyace un objetivo que la empresa o marca quiere conseguir. Hoy vamos a analizar desde el más general y principal (conseguir clientela) hasta otros que muchas veces podemos pasar por alto pero que pueden ser muy importantes a la hora de llegar al cliente. Tras ver la semana pasada las principales campañas promocionales de marketing, hoy vamos a ver qué hay tras ellas.

Objetivos de las campañas promocionales de marketing:

Los especialistas en marketing tienen como principal objetivo con las campañas promocionales de marketing convencer a sus clientes de tomar una decisión que beneficie a su empresa (y de la que por supuesto también se beneficie el cliente). Pero más allá de esto, lo que cualquier campaña comercial busca es una satisfacción que haga permanecer fieles a los clientes a más largo plazo. Para otro tipo de campañas, no comerciales o sin ánimo de lucro tienen otros objetivos. Se trata de llegar a los clientes con el fin de conseguir aportaciones, promover servicios, cambiar actitudes, o cambiar tipos de comportamiento (por ejemplo, campañas para dejar de fumar).

Sin embargo, la gente del mundo del marketing debe entender que conseguir clientes conlleva tiempo para que mediten su decisión. Y, sólo será factible cuando realmente estén listos para tomarla. En el comportamiento de compra los consumidores o clientes suelen pasar por varias etapas antes de tomar su decisión de compra. Además, antes de convertirse en un cliente habitual que repita, analizará su experiencia para analizar el valor recibido. Valorará si le compensa repetir con una nueva acción.

Tipos de objetivos.

El tipo de cliente al que se intenta atraer y la etapa del proceso de compra en que se encuentre afectarán a los objetivos. Sin embargo, según el objetivo se hará uso de un determinado proceso comunicativo de marketing. Un especialista en marketing tiene a menudo varias campañas promocionales de marketing simultáneamente. Y por ello el objetivo de cada una de ellas podría ser diferente:

Crear conciencia e identidad de marca:

Las nuevas empresas y nuevos productos son casi siempre grandes desconocidos en el mercado para el público. Los esfuerzos de promoción iniciales deben centrarse en la creación de su identidad. Por un lado habrá que llegar a los clientes. Por otra parte hay que presentarse en sociedad en el mercado haciendo saber quiénes somos y qué ofrecemos.

Crear y suscitar interés:

Conseguir un cliente por el único medio de recomendarle un producto es algo que representa un reto. El cliente debe reconocer la existencia de una necesidad antes de comprometerse activamente con el proceso que implica una compra. Desde hace mucho tiempo el foco se ha puesto en crear mensajes que convenzan al cliente de la existencia de esa necesidad. Se hace apelando a las características básicas del ser humano por medio de las emociones, miedos, el humor o el sexo.

Proporcionar información:

Algunas promociones están diseñadas para ayudar a los clientes en la fase de búsqueda del proceso de compra. En algunos casos, cuando un producto es novedoso, se crea una nueva categoría de producto y tiene pocos competidores. Aquí la información debe de explicar qué es el producto y no puede mencionar ninguno de los competidores. Cuando el producto compite en un mercado ya existente, la información y la promoción pueden emplearse como estrategia de posicionamiento del producto. Aquí los publicistas pueden utilizar medios promocionales. Incluyendo incluso comparaciones directas con los productos del competidor, en un esfuerzo para diferenciar mentalmente el producto de los de los competidores.

Estimular la demanda:

La promoción correcta puede atraer a los clientes a hacer una compra. En el caso de productos que un cliente no ha probado nunca o hace mucho que no prueba hay que centrar los esfuerzos de promoción en esa oportunidad para probarlo (muestras gratuitas, prueba de una determinada duración, etc.). Para productos que ya tienen su base de clientes establecida, la promoción puede animar a aumentar la capacidad de compra. Proporcionando razones para comprar en mayor cantidad esto se conseguirá. Por ejemplo, un anuncio publicado antes de unas vacaciones puede recordar la necesidad de comprar por ser fiesta esos días. También es importante conocer la experiencia de nuestro cliente con el producto para poder mejorarlo en el futuro.

Reforzar la marca:

Una vez que se hace una compra, se puede utilizar la promoción para ayudar a construir una sólida relación que conduzca a que el comprador se convierta en un cliente fiel. Por ejemplo, muchas tiendas ahora piden una dirección de correo electrónico del cliente, de manera que puedan hacer un seguimiento con mails. Estos mails contendrán información adicional del producto o incluso ofrecerán un incentivo para comprar nuevos productos. Estas estrategias tienen como fin fortalecer la relación cliente-vendedor.

Desde Viachannel queremos que tu empresa consiga sus objetivos y para ello te ayudamos a confeccionar las mejores campañas promocionales de marketing. Tenemos amplia experiencia en el diseño, aplicación y seguimiento de este tipo de marketing, por todas estas razones te invitamos a que compruebes por ti mismo, cuanto puedes ganar con una promoción hecha a tu medida.